אחת ההפתעות הלא נעימות ביותר שממתינות כיום לרוכשי דירות בארצות הברית אינה מסתתרת בריבית המשכנתא או בעלויות הסגירה, אלא דווקא בהסכם קצר שעליו רבים חותמים עוד לפני שביקרו בנכס הראשון. בעקבות מהפכה משפטית שנכנסה לתוקף בשנת 2024, האחריות לתשלום עמלת סוכן הקונה כבר אינה מובנת מאליה, ובמקרים מסוימים הרוכשים עלולים למצוא את עצמם נדרשים לשלם מכיסם אלפי ואף עשרות אלפי דולרים.

הסוגיה עלתה לאחר שדניאל, זוג צעיר הרוכש את דירתו הראשונה, פנה לעורך הדין המתמחה בנדל"ן גארי סינגר. לדבריהם, סוכנת הנדל"ן דרשה מהם לחתום מראש על הסכם המחייב אותם לשלם לה עמלה של שלושה אחוזים ממחיר העסקה. כאשר מצאו לבסוף את הבית שרצו לרכוש, התברר שהמוכר אינו מוכן לשלם את עמלת הסוכנת. "אנחנו כבר מותחים את התקציב עד הקצה בגלל המקדמה והוצאות הסגירה," כתבו. "האם אנחנו באמת חייבים לשלם את שלושת האחוזים האלה?"

במשך עשרות שנים היה מקובל כמעט בכל עסקת נדל"ן בארצות הברית שהמוכר הוא שמשלם גם את עמלת הסוכן שמייצג את הקונה. אולם ההסדר המשפטי הארצי שנכנס לתוקף בשנה שעברה שינה את כללי המשחק

לדברי סינגר, התשובה מורכבת הרבה יותר מבעבר. במשך עשרות שנים היה מקובל כמעט בכל עסקת נדל"ן בארצות הברית שהמוכר הוא שמשלם גם את עמלת הסוכן שמייצג את הקונה. אולם ההסדר המשפטי הארצי שנכנס לתוקף בשנה שעברה שינה את כללי המשחק. כיום, סוכני קונים מחויבים להחתים את לקוחותיהם מראש על הסכם ייצוג הקובע כיצד תשולם עמלתם, ובפועל האחריות הראשונית לתשלום מוטלת על הקונה.

השינוי אינו אומר שהקונים אכן ישלמו את העמלה בסופו של דבר, אלא שהכול הפך לנושא של משא ומתן. במקום מנגנון אוטומטי שהיה נהוג במשך שנים, כל עסקה נבחנת לגופה. הקונה יכול לבקש במסגרת ההצעה שהמוכר יישא בעלות עמלת הסוכן, בדיוק כפי שהוא מבקש השתתפות בהוצאות הסגירה או תיקונים בנכס. אם המוכר מסכים – הקונה אינו נדרש לשלם מכיסו. אם הוא מסרב או מסכים לשלם רק חלק מהעמלה, הקונה עלול להידרש להשלים את ההפרש בעצמו.

סינגר מדגיש כי דווקא בתקופה הנוכחית, ברוב העסקאות המוכרים עדיין מסכימים לשלם את עמלת סוכן הקונה. לדבריו, מדובר בהחלטה כלכלית פשוטה: מוכר שמסרב להשתתף בתשלום העמלה עלול להבריח קונים פוטנציאליים ולהשאיר את הנכס זמן רב יותר בשוק, לעיתים תוך ירידת מחיר.

עם זאת, הוא מזהיר שלא להסתמך על כך. לדבריו, כל רוכש חייב לקרוא היטב את הסכם הייצוג שעליו חתם עם הסוכן ולהבין מה יקרה אם המוכר יסכים לשלם רק חלק מהעמלה. במקרה כזה, ייתכן שהקונה יהיה מחויב לשלם את ההפרש מכיסו. לכן חשוב לברר את הנושא כבר בשלב המשא ומתן ולא לגלות את ההפתעה רגע לפני החתימה הסופית.

אחת הטעויות הגדולות ביותר, לדבריו, היא ההחלטה לוותר לחלוטין על סוכן קונה כדי לחסוך את העמלה. סינגר מזכיר שסוכן המוכר מייצג אך ורק את האינטרסים של המוכר, ולא של הקונה. בעסקה הגדולה ביותר שרוב האנשים יבצעו בחייהם, הוא אומר, חשוב שלרוכש יהיה איש מקצוע שמנהל עבורו את המשא ומתן, מזהה בעיות אפשריות ודואג לאינטרסים שלו לכל אורך הדרך.

לדבריו, גם אם תשלום עמלת הסוכן נראה יקר, במקרים רבים הוא עשוי לחסוך סכומים גדולים בהרבה באמצעות ניהול נכון של העסקה, זיהוי ליקויים בזמן והשגת תנאים טובים יותר מול המוכר. "החיסכון בעמלה עלול להפוך במהירות להוצאה גדולה הרבה יותר אם אף אחד לא מגן על האינטרסים שלכם," הוא מסביר.

עבור הקהילה הישראלית־אמריקאית בלוס אנג'לס ובעמק סן פרננדו, שבה משפחות רבות ממשיכות לרכוש בתים הן בקליפורניה והן במדינות כמו פלורידה, מדובר בשינוי מהותי שכל רוכש חייב להכיר. מי שנכנס היום לשוק הנדל"ן האמריקאי אינו יכול עוד להניח שדמי התיווך "מגולמים בעסקה". מעתה, כל סעיף בהסכם הייצוג וכל שורת משא ומתן עשויים להיות שווים עשרות אלפי דולרים.