לפני שנה בדיוק עברה תעשיית הנדל"ן האמריקאית רפורמה שנחשבה מהפכנית. הסכם פשרה בסך 418 מיליון דולר בין איגוד המתווכים הארצי (NAR) לבין קבוצת תובעים נועד לשנות את דרך התשלום לסוכני נדל"ן, מתוך תקווה שהעלויות בעסקאות מכירה ורכישה של בתים ירדו. בפועל, השנה האחרונה הוכיחה שהמציאות מורכבת בהרבה.
נתונים חדשים מחברת Redfin מראים כי ברבעון השני של 2025 עמדה העמלה הממוצעת לסוכן קונה על 2.43% ממחיר העסקה – עלייה מ־2.38% לפני שנה. "שום דבר לא השתנה," אמר ג'ק מילר, מנכ"ל חברת הייעוץ לנדל"ן T3 Sixty. "זו תעשייה עמידה מאוד בכל הקשור לעמלות שהיא גובה."
הרקע להסכם הפשרה
הסכם הפשרה נולד מתביעה שטענה כי המערכת הישנה לתשלום עמלות שמרה עליהן גבוהות באופן מלאכותי. בעבר, רישומי הבתים במאגרי המידע (MLS) כללו את גובה העמלה שהמוכר הסכים לשלם לסוכן הקונה. מצב זה יצר בפועל חוסר תמריץ לקונים לנהל משא ומתן, שכן גובה העמלה הוכתב על ידי המוכר.
המערכת החדשה, שנכנסה לתוקף באוגוסט 2024, נועדה לאפשר לקונים לנהל משא ומתן ישיר עם הסוכנים שלהם. מאגרי המידע אינם מציגים עוד את גובה העמלות, כדי לאפשר לקונים ולסוכנים לדון בהן מראש – ללא השפעה מצד המוכר.
הישג אחד כבר ניכר: השינוי יצר יותר שקיפות מול רוכשי הבתים. בעוד שבעבר קונים כמעט לא עסקו בעמלות, כיום הם מחויבים לחתום על הסכם מול הסוכן לפני שייצאו עמו לסיורי בתים.
נתונים חדשים מחברת Redfin מראים כי ברבעון השני של 2025 עמדה העמלה הממוצעת לסוכן קונה על 2.43% ממחיר העסקה – עלייה מ־2.38% לפני שנה. "שום דבר לא השתנה," אמר ג'ק מילר, מנכ"ל חברת הייעוץ לנדל"ן T3 Sixty. "זו תעשייה עמידה מאוד בכל הקשור לעמלות שהיא גובה"
חמש תיאוריות מדוע העמלות לא ירדו
תיאוריה ראשונה: סוכנים אינם מעוניינים בשינוי
למרות הרפורמה, סוכנים ממשיכים לתקשר על עמלות מחוץ למאגרי המידע. מוכרים רבים מספרים כי הוזהרו על ידי סוכניהם שקונים עלולים להתרחק מנכס אם לא יציעו לכסות את עלות סוכן הקונה. דאג מילר, עו"ד נדל"ן ממינסוטה ופעיל צרכני, מסר כי קיבל עשרות אימיילים מסוכנים הממליצים על עמלות של 2.7% לסוכני קונים.
תיאוריה שנייה: שוק הדיור במיתון
מאז ההסכם, שוק הדיור עבר במקומות רבים משוק של מוכרים לשוק של קונים. מכירות בתים משומשים צפויות לרשום את אחת השנים החלשות ביותר זה עשרות שנים. כשהבתים נשארים זמן רב יותר בשוק, מוכרים מוכנים להעניק ויתורים – כולל מימון עמלות – כדי לסגור עסקה.
תיאוריה שלישית: הקונים אינם מנהלים משא ומתן
לפי סקר של Redfin, רק 27% מהקונים ניהלו משא ומתן עם סוכן על גובה העמלה. מחקר של איגוד המתווכים מצא שרוב הקונים כלל אינם מראיינים יותר מסוכן אחד. בפועל, עדיין נפוץ מאוד שהמוכר מכסה את עלות סוכן הקונה – ולכן רבים מהקונים אינם רואים צורך להתמקח.
תיאוריה רביעית: העמלות אינן גבוהות מדי
בכירי התעשייה טוענים כי אין הצדקה לירידת העמלות, משום שסוכני נדל"ן מעניקים ערך משמעותי לקונים ולמוכרים. העמלות אינן נכנסות במלואן לכיסם – חלק נלקח על ידי חברת התיווך (Brokerage), והסוכנים עצמם נושאים בעלויות רבות כגון ביטוח בריאות והוצאות תפעול.
תיאוריה חמישית: השפעת הרפורמה תורגש רק בהמשך
מחקר של פרופ' ג'פרסון דוארטה וד"ר דיוויד ג'אנג מאוניברסיטת רייס מצא עלייה קלה במספר הקונים שבוחרים לוותר על סוכן נדל"ן במדינות מסוימות מאז הרפורמה. עורכי הדין שייצגו את התובעים, בהם רובי בראון ממשרד Cohen Milstein, מדגישים כי ממילא לא ציפו לשינוי בן־לילה – לוקח זמן עד שחברות חדשות עם מודלים מתחרים ייכנסו לשוק.
מה עשוי להוביל לשינוי אמיתי?
נקודת מפנה אפשרית תגיע אם סוכני קונים יתחילו לפרסם מחירים מראש, כך שקונים יוכלו להשוות בין סוכנים. גם צרכנים יצטרכו להיות הרבה יותר נחרצים בניהול משא ומתן, אומר דאג מילר.
גלן קלמן, מנכ"ל Redfin, מציע הסבר נוסף: "אפילו אם מציעים לאנשים עסקה טובה יותר על סוכן נדל"ן, חלקם עונים 'לא תודה'. יש חרדה אמיתית של 'אני לא רוצה לסכן את הבית הזה בחלומות'."
