מוכרי בתים ברחבי ארצות הברית מציבים לעצמם מלכודת כואבת בשוק מתקרר שהופך בהדרגה לשוק קונים, כך מזהירים מומחי נדל"ן. הסיבה המרכזית: ציפיות מחיר לא מציאותיות שמובילות לנכסים "מיושנים" שנותרים זמן רב מדי בשוק.
נתונים חדשים מ-Realtor.com מראים כי שיעור הנכסים המוצעים למכירה עם הפחתות מחיר הגיע לשיא רב-שנתי נוסף באפריל, מה שמעיד על כך שמוכרים מעריכים יתר על המידה את שווי הנכס שלהם בשוק הנוכחי. למרות שהבעיה עמוקה יותר בדרום ובמערב ארה"ב, כמעט כל מדינה ראתה עלייה בהפחתות מחיר בהשוואה לשנה שעברה, מה שמצביע על מגמה נרחבת.
"העלייה בשיעור הפחתות המחיר מרמזת שהרבה מוכרים מעוגנים למחירים שאינם מציאותיים בשוק הדיור של היום," אומרת הכלכלנית הראשית של Realtor.com, דניאל הייל. "המוכרים של היום יעשו חכמה אם יקשיבו למשוב שהם מקבלים מהשוק."
אך למרות סימני האזהרה הללו, ביטחון המוכרים נותר גבוה להפליא: סקר שנערך במרץ מצא כי 81% ממוכרי הבתים הפוטנציאליים מאמינים שיקבלו את מחיר הבקשה שלהם או אף יותר. פער זה בין המציאות לציפיות מוביל לתסכול ולעיכובים משמעותיים במכירת נכסים.
"העלייה בשיעור הפחתות המחיר מרמזת שהרבה מוכרים מעוגנים למחירים שאינם מציאותיים בשוק הדיור של היום," אומרת הכלכלנית הראשית של Realtor.com, דניאל הייל. "המוכרים של היום יעשו חכמה אם יקשיבו למשוב שהם מקבלים מהשוק"
סוכני נדל"ן מדווחים כי הם שומעים ציפיות מחיר לא מציאותיות בתדירות גבוהה במיוחד ממוכרים שרכשו את בתיהם בתקופת השגשוג של שוק הדיור בעידן מגפת הקורונה, כאשר מלחמות הצעות היו נפוצות. בעוד שתנאי השוק השתנו, לרוב המוכרים הללו יש עדיין הון עצמי בריא בעקבות העלייה החדה במחירי הבתים, והם עדיין צפויים להרוויח יפה ממכירה גם אם לא ישיגו את מחיר החלומות שלהם.
"גם לאחר קביעת מחיר מציאותי יותר, הם עדיין צפויים לצאת ממכירה עם כסף טוב בכיס," אומרת הייל.
טוני זרגמי, מומחית לנכסים למכירה ושותפה-מייסדת בקבוצת זרגמי, חברת נדל"ן של קלר וויליאמס בסרסוטה, פלורידה, מסבירה כי היא נתקלת לעתים קרובות במוכרים שמאמינים בטעות שעדכונים קוסמטיים שגרתיים כמו צבע טרי או פרופילים חדשים יזכו אותם בפרמיית מחיר משמעותית על פני בתים אחרים באזור.
"הם באמת חושבים שהנכס שלהם טוב יותר משל כולם," היא אומרת. "ב-HGTV, כשאתה עושה גינון וצביעה, ומוסיף גופי תאורה חדשים, זה כאילו הוספת 20 אלף דולר למחיר, נכון? אבל זו פשוט לא הדרך שבה השוק שלנו עובד."
זרגמי מציינת כי בשוק הנוכחי, עדכונים קוסמטיים יכולים לעזור לבית להימכר מהר יותר, אך הם כנראה לא יעלו את מחיר המכירה, בניגוד לתכונות מוסיפות ערך כמו בריכה או מיקום על שפת אגם.
"מכירת בית היא כמו ריצת מרתון, וכאשר אתה בוחר לתמחר יותר מדי גבוה, אתה נותן לכל רץ אחר לקבל יתרון של 20 מייל לפניך לפני שאתה לוקח את הצעד הראשון שלך," היא אומרת. "כמעט בלתי אפשרי להדביק את הפער."
התוצאה של תמחור לא מציאותי היא לעתים קרובות מה שמכונה "רישום מיושן" - נכס שנותר בשוק זמן רב באופן חריג למרות הפחתות מחיר מרובות. רישומים מיושנים יכולים לעורר דגלים אדומים אצל קונים, שעלולים לחשוש שיש משהו לא תקין בבית.
ברחבי ארה"ב, בתים נותרו בשוק בממוצע 50 יום בחודש שעבר, ארבעה ימים יותר מאשר לפני שנה והזמן הממוצע הארוך ביותר בשוק לחודש אפריל מאז 2020.
"אם אתה מתמחר את הבית שלך יותר מדי גבוה, הוא ישב בשוק, והוא יהפוך למיושן, ואז תרדוף אחרי המחיר כלפי מטה למה שהשוק מוכן לשלם עבורו," אומר בריאן סטיבנס, סוכן נדל"ן בלייקלנד, פלורידה, ומנהיג צוות ב-eXp Realty. "במקרים מסוימים, אם הם פשוט לא מציאותיים, אני פשוט אוותר על הרישום."
בפורומי הנדל"ן ברדיט, קינות נפוצות יותר ויותר ממוכרי בתים שראו את הרישומים שלהם הופכים למיושנים בגלל תמחור יתר. "אני מוכר שתמחר את הבית שלי יותר מדי גבוה ולמדתי בדרך הקשה," כתב משתמש רדיט השבוע, לאחר שלא קיבל הצעות מאז רישום ביתו באוקטובר. "הוא משופץ לחלוטין, ובהתחלה תמחרתי אותו הרבה יותר מדי גבוה - כ-100 אלף דולר מעל נקודת האיזון - כי היו לי ציפיות לא מציאותיות."
משתמש אחר כתב כדי להביע תסכול מכך שבן/בת זוגם דחה את המלצות המחיר של שלושה סוכני נדל"ן, בהתעקשות שהבית שלהם שווה לפחות 25% יותר. "אני לגמרי מיואש מהמצב ופשוט רוצה למכור את הבית," כתב האדם. "אני מרגיש שאני לא יכול להכניס שכל לבעלי בנושא הזה."
הכלכלנית הייל מציינת שלמרות האתגרים, מרבית המוכרים שרכשו את בתיהם לפני או במהלך תקופת המגפה עדיין נמצאים במצב טוב, עם הון עצמי משמעותי בנכסים שלהם. "המפתח הוא להתאים את הציפיות למציאות השוק הנוכחית," היא אומרת. "מוכרים שמוכנים לעשות זאת יחוו חוויית מכירה חלקה יותר ומספקת יותר."
מומחי הנדל"ן ממליצים למוכרים לעבוד בצמוד עם סוכן נדל"ן מנוסה כדי לקבוע מחיר ריאלי מלכתחילה, ולשקול היטב משוב מהשוק. הם מזכירים שהרושם הראשוני הוא קריטי, וכי השבועות הראשונים לאחר הרישום הם החשובים ביותר להשגת הצעות חזקות.
"בשוק המתקרר, תמחור נכון מהרגע הראשון חשוב יותר מאי פעם," מסכמת זרגמי. "זוהי אסטרטגיית המכירה המנצחת בשנת 2025."
