בעולם שבו כמעט כל קונה נדל״ן נשבע לעצמו “נחכה לאביב”, מתרחש בכל שנה אותו תסריט צפוי: מזג האוויר נעים יותר, השלטים “למכירה” צצים כמו פטריות אחרי הגשם, כולם יוצאים לסיורי בתים בסופי שבוע – והמחירים מזנקים בדיוק כשכולם מגיעים. אבל מאחורי הקונצנזוס הזה מסתתר פרדוקס כלכלי פשוט: העונה שנחשבת ל״נכונה״ היא דווקא העונה שבה אתם משלמים הכי הרבה.

מחקר חדש של חברת לֶנדינג־טרי – אחת מחברות ההשוואה והמידע הגדולות בתחום המשכנתאות בארצות הברית – חושף שהקונים “הקרים” ביותר, אלה שמוכנים לצאת לחיפוש דווקא בינואר, זוכים ליתרון שמיתרגם לכסף אמיתי: רכישת בית בגודל 1,500 רגל רבועה (כ־140 מ״ר) בינואר חסכה בממוצע כ־23 אלף דולר בהשוואה לרכישה במאי. לא טיפ של “איך לחסוך כמה מאות”, אלא פער שבמקרים רבים משנה את כל המשוואה: מקטין את ההון העצמי הדרוש, מפחית את גובה ההלוואה, מרגיע את הלחץ החודשי – ולעיתים מאפשר לשדרג שכונה, להוסיף חדר, או פשוט לא להיכנס לעסקה על הקצה.

מחקר חדש של חברת לֶנדינג־טרי – אחת מחברות ההשוואה והמידע הגדולות בתחום המשכנתאות בארצות הברית – חושף שהקונים “הקרים” ביותר, אלה שמוכנים לצאת לחיפוש דווקא בינואר, זוכים ליתרון שמיתרגם לכסף אמיתי: רכישת בית בגודל 1,500 רגל רבועה (כ־140 מ״ר) בינואר חסכה בממוצע כ־23 אלף דולר בהשוואה לרכישה במאי. לא טיפ של “איך לחסוך כמה מאות”, אלא פער שבמקרים רבים משנה את כל המשוואה: מקטין את ההון העצמי הדרוש, מפחית את גובה ההלוואה, מרגיע את הלחץ החודשי – ולעיתים מאפשר לשדרג שכונה, להוסיף חדר, או פשוט לא להיכנס לעסקה על הקצה

המספרים לא משקרים – הם פשוט לא זועקים

לֶנדינג־טרי ניתחה נתוני מחירי בתים לאורך 12 חודשי שנת 2024 והציגה תמונה חדה: מאי היה החודש היקר ביותר, עם מחיר חציוני של 194.20 דולר לרגל רבועה. לעומת זאת, ינואר היה זול בכ־8%, עם 178.60 דולר לרגל רבועה. פברואר הגיע אחריו עם פער של כ־5.4% מול מאי (כ־183.70 דולר לרגל רבועה).

כשהפער הזה מתורגם לבית סטנדרטי – הוא לא נשאר טכני. הוא מתפוצץ לתוך החשבון שלכם: עשרות אלפי דולרים במחיר הכולל, וכפועל יוצא גם אלפי דולרים בריבית לאורך השנים. וזה עוד לפני שמחשבים את ההטבות הנוספות שקונים רבים מקבלים בחורף: זיכויים לתיקונים, השתתפות בעלויות סגירה, ו״ויתורים״ שהמוכר פשוט לא היה מעלה על הדעת כשהשוק מלא בקונים רעבים.

למה דווקא ינואר? כי המציאות שם יותר כנה

מומחי נדל״ן ותיקים מתארים את ינואר כחודש שבו השוק מפסיק להיות “תיאטרון” וחוזר להיות עסקה. מאט ואן־וינקל, סוכן נדל״ן בחברת קומפאס, אומר שהוא רואה את אותו דפוס כבר 15 שנה: מי שקונה בדצמבר–ינואר מקבל לרוב את התנאים הטובים ביותר. הסיבה, לדבריו, כמעט פסיכולוגית: מוכרים שנשארו בשוק בחורף הם בדרך כלל מוכרים שיש להם סיבה אמיתית למכור. הם לא “בוחנים את השוק”. הם רוצים לסיים תהליך. הם לא מחכים לנס. הם רוצים החלטה.

“בחודשים האלה יש בדרך כלל פחות תחרות, והמוכרים שנותרו בשוק מוטיבציוניים יותר”, מסביר ואן־וינקל. הוא מוסיף נקודה שהרבה קונים מפספסים: בתחילת השנה, לא פעם עדיין קיימת אינרציה של תמחור סוף־שנה – מוכרים שלא רצו לשנות מחיר בדצמבר ממשיכים עם אותו מחיר בינואר, גם כששוק החורף בפועל חלש יותר. עבור קונה שמגיע “רעב” ומוכן לסגור, זו הזדמנות.

ניל ברוקס, נשיא חברת ניו־דיי הום, מחזק: “ינואר נחשב לעיתים לאחד הזמנים הטובים לקנייה – השוק שקט יותר ולרוב לקונים יש יותר מינוף”. כשהעיר בקושי יוצאת לסיורי בתים בגלל חגים, גשם או קור – כל הצעה שאתם מגישים נשמעת אחרת. פחות “עוד אחת מ־12”. יותר “הצעה אמיתית”.

ברוקס מתאר איך זה נראה בשטח: בינואר אתם פחות מתחרים נגד “מלחמת הצעות”, ולכן יותר קל להשיג משא ומתן אפקטיבי – על המחיר, על תיקונים, על זיכוי בעבור ליקויים, ועל השתתפות בעלויות סגירה. אלה סעיפים שביוני עלולים להישמע כמו בדיחה, ובינואר יכולים להפוך למציאות.

דצמבר 2025: עוד רמז שהשוק נושם אחרת בחורף

דו״ח מגמות שוק הדיור החודשי של רילטור.קום מחזק את הכיוון: בדצמבר 2025 המחיר החציוני של בתים ירד ב־0.6% ל־399,950 דולר. זו ירידה שמגיעה בדיוק בתקופה שבה היצע וביקוש מתנהגים בצורה עונתית: הרבה קונים “יוצאים להפסקה”, והרבה מוכרים מנסים להחליט אם למשוך את הנכס או להישאר ולהילחם על הקונה היחיד שיגיע.

שנת 2025 תוארה בשטח כשנה איטית ומאתגרת: ההיצע השתפר בהדרגה, אבל הביקוש נותר רך. הרישומים הפעילים בדצמבר עלו ב־12.1% לעומת שנה קודמת, אך ירדו ב־8.9% לעומת נובמבר – מהלך עונתי צפוי. המלאי הארצי בדצמבר היה עדיין נמוך ביחס לרמות שקדמו לגל העליות הגדול (2017–2019), והעובדה שהרישומים הפעילים ירדו מתחת למיליון בתים – לראשונה מאז אפריל 2025 – ממחישה עד כמה השוק רגיש: פחות בתים על המדף פירושו שבאביב, כשהביקוש עולה, המחירים מקבלים דלק.

“הזמן הנכון” הוא לא סיסמה – זו אסטרטגיה

סמנתה לה־ויולה, סוכנת נדל״ן בדרום פלורידה בחברת דה־ביאנקי נדל״ן, אומרת שסוף נובמבר ודצמבר יכולים להיות מצוינים לקונים שמתחברים למוכרים שרוצים “לסגור שנה” ולהתחיל נקי. בינואר, לדבריה, מתווסף מרכיב פסיכולוגי חשוב: “התחלה חדשה”. מוכרים רבים שנשארו עם נכס שלא נמכר בסתיו מתחילים להרגיש לחץ – והלחץ הזה הוא מרחב משא ומתן.

דן אובריאן, סוכן נדל״ן מחברת טרו־בלוד נדל״ן באינדיאנפוליס, מתאר את ינואר כמו “נקודת חיכוך” שבה יש לכם גם יותר אפשרויות (כי רישומים מתחילים לעלות מעט אחרי סוף שנה), וגם עדיין אין את התחרות של האביב. “אתה מתחיל לראות יותר אפשרויות בשוק, יש לך יותר כוח, וכל התחרות של אביב וקיץ עוד לא הגיעה”.

למה מאי יקר כל כך? כי כולם מגיעים יחד – ומוכנים לשלם

הסיבה שמאי חוזר שוב ושוב כחודש היקר ביותר היא שילוב מסוכן של לוגיסטיקה, מזג אוויר ופסיכולוגיה. משפחות רבות מתזמנות מעבר לקראת שנת הלימודים, מזג האוויר נעים כך שהסיורים “מרגישים נכון”, והאשליה ש״זה הזמן הטוב לקנות״ הופכת לנבואה שמגשימה את עצמה. כשעשרות קונים מתאהבים באותו סלון באותו סוף שבוע, המחיר לא נשאר “ריאלי” – הוא נהיה תחרותי.

אובריאן מסביר זאת בפשטות: כשיש יותר עסקאות, יש יותר ביקוש, וכשיש יותר ביקוש – המחירים עולים. לא בגלל שמישהו “רע”, אלא כי השוק בנוי כמו מכרז: המוכר מרגיש שיש לו גב, והקונה מרגיש שיש לו זמן קצר להחליט. זה המתכון הקלאסי לתשלום־יתר.

אבל יש יוצאים מן הכלל – והם חשובים

גם כאן, המציאות אינה אחידה. בדרום פלורידה, למשל, מאי לעיתים דווקא מתהפך ומציע הזדמנויות – כי זה תחילת האטה עונתית לקראת קיץ. לעומת זאת, אזורים עם מזג אוויר “מושלם” כל השנה או אזורי ביקוש סביב מחוזות לימוד מצוינים עלולים להיות יקרים יותר בעונת האביב. כלומר: העיקרון נכון ברמה הלאומית – אבל את העסקה שלכם תנצחו בשטח המקומי.

איך להפוך את זה לחיסכון אמיתי ולא רק “ידע מעניין”

אם אתם שוקלים לקנות בחודשים הקרובים, כמה כללים פרקטיים הופכים את ינואר–פברואר לכלי עבודה:

• להיכנס לשוק מוקדם, אבל מוכנים: אישור עקרוני למשכנתא, מסמכים מסודרים, והבנה ברורה של תקציב. בחורף, מי שנסגר מהר – מנצח.

• לזהות “מוכר שנשאר בשוק”: נכס שיושב זמן רב יותר הוא לעיתים נכס שבו אפשר לקבל זיכויים ותיקונים.

• לנהל משא ומתן על “הכסף השקט”: עלויות סגירה, תיקונים, אחריות לבית, או זיכוי בעבור ליקויים – אלה סעיפים שמצטברים לעוד אלפי דולרים.

• לא להתאהב בעונה – להתאהב במספרים: אביב מרגיש נעים, אבל חשבון המשכנתא מגיע כל חודש.

• לעבוד עם סוכן שמכיר את העונתיות של האזור: לא “סוכן טוב”, אלא סוכן שמכיר מה קורה אצלכם ברחוב בינואר לעומת מאי.

השורה התחתונה

החיסכון של 23 אלף דולר בממוצע אינו קסם – הוא תוצאה של כוח שוק: בינואר יש פחות קונים, ולכן לקונה יש יותר שליטה. ואם ריביות המשכנתא מתנדנדות סביב סביבת 6%, כל אלף דולר שנחסך במחיר הנכס מייצר הקלה נוספת לאורך זמן.

בסופו של דבר, תזמון הוא לא תחליף לשיקול דעת – אבל הוא יכול להפוך עסקה “כמעט אפשרית” לעסקה “סבירה”. ואם אתם גמישים בזמן, כדאי לדעת את האמת הפשוטה שהשוק לא אוהב להבליט: הקור של ינואר הוא לעיתים החום של העסקה הכי טובה שתעשו בחיים.